Cómo Entender las Necesidades de Nuestros Clientes

Necesidades Clientes

No hace falta ser psicólogo, sin embargo a veces es necesario entrar en la mente de nuestros clientes. Por supuesto no será necesario sentarlos en un sofá y preguntarles que nos cuenten acerca de sus vidas desde el infancia, pero sí, hay que hacerles algunas preguntas claves. De hecho, entender porque se quieren mudar, que es lo que están buscando, y cuando necesitan cambiarse son sólo algunos de los temas generales que hay que tener en cuenta cuando tratamos de entender nuestros clientes. ¡Vamos a analizarlos detalladamente!

En esta era de Internet, los clientes son libres de hacer sus propias búsquedas y en algunos casos ya tienen ideas definidas antes incluso de contratarnos. En realidad el exceso de información puede causar en las personas el llamado “efecto CSI“, es decir, pensar que se puede encontrar el piso perfecto en un día después de ver sólo tres casas al igual que la famosa serie televisiva donde los crímenes se resuelven en poco tiempo.

Por esa razón hacer las preguntas correctas es tan importante ya que la abundancia de datos en Internet en realidad puede hacer que sea más difícil para nuestros clientes encontrar lo que ellos o ellas quieren. Comenzamos por preguntar cuando nuestros clientes tienen pensado mudarse. Ese dato puede influir bastante en el proceso de búsqueda: si el tiempo a disposición es muy corto, necesitaremos priorizar viviendas listas para entrar a vivir. De lo contrario si disponemos de más tiempo, podríamos considerar cuales características son las más importantes.

Muchas personas compran su primera casa y no están seguros de lo que buscan. En este caso para poderles ayudar tendremos que pensar como ellos o ellas. ¿Qué desearía más? ¿Qué es lo que le gusta o no de su actual hogar? Al dar sus opiniones, nuestros clientes pueden darse cuenta de que es lo mejor. En ocasiones también puede que tengamos que anticiparnos nosotros a los compradores, si éstos no lo tienen tan claro.

Además hay que tener en cuenta muchos factores: clientes que quieren vivir en la casa en cuestión por el resto de sus vida, o “simples” inversores. Jóvenes parejas que acaban de empezar o familias establecidas que necesitan encontrar características específicas en el barrio de su próximo hogar, como transportes, colegios, etc. O tal vez lo que necesitan los compradores es estar más cerca de los padres o por último, han sido transferidos por motivos de trabajo.

También habrá que superar cierto escepticismo con respecto al mercado inmobiliario, sobre todo después de su caída desencadenada por la reciente recesión económica. En la actualidad los compradores desconfían más que antes. Si somos capaces de realizar las preguntas correctas acerca de sus necesidades, entonces empezaremos a ganar sus confianza. Además si seguimos con nuestros compromisos, lograremos mantener y aumentar esa confianza.

Por último tenemos que estar dispuestos a escuchar. No sólo oír, sino realmente escuchar lo que nuestros clientes quieren o incluso necesitan tener. Nunca subestimar nada en una transacción, sino escuchar y reunir tanta información como nos sea posible. La paciencia y la amabilidad también son valores importantes en este proceso de construcción de confianza.

Cada cliente, por supuesto, es distinto. Y recopilar informaciones sobre lo que buscan será diferente cada vez. Sin embargo, utilizando las herramientas, estrategias y preguntas correctas, lograremos obtener los resultados correctos.

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