15 Reglas para tener Éxito como Freelance

15 Reglas para tener Éxito como Freelance

El crecimiento del trabajo profesional autónomo desde 2009 muestra un aumento real que indica una tendencia de crecimiento continuo; sin embargo el hecho de representar una parte tan pequeña de la fuerza laboral activa actual crea a los freelance muchos problemas a la hora de negociar sus servicios. Para conquistar esta mezcla de libertad y estabilidad económica, que es la prioridad de cualquier ser humano, hay sin duda que sacar de la cultura empresarial algunas técnicas de “supervivencia”, tal vez incluso de negociación. Deepack Malhotra, profesor de Administración de Empresas en el departamento de negociación, organización y mercados de la Harvard Business School ha identificado 15 reglas para negociar una oferta de trabajo que, en este caso, podemos convertir en 15 maneras de acordar un presupuesto o una colaboración.

1. Ser amables. Básicamente se trata de no mostrar los dientes cuando alguien nos propone cosas diferentes respecto a las que esperábamos. El consejo de Malhotra es practicar con amigos. Si no estamos satisfechos tampoco con nuestros conocidos, quiere decir que tenemos que trabajar en las relaciones.

2. Ser convincentes. Argumentar de forma correcta las propuestas y explicar nuestros honorarios, siendo capaces de hacer entender a las personas el valor de nuestro trabajo sin parecer arrogantes (es un arte muy compleja que requiere también honestidad).

3. Mostrar ser fiables. La confianza mutua es una componente de la relación profesional que el cliente paga con gusto. Algunas personas piensan que los externos no se ganan el respeto, ya que no lo ofrecen. Si nos sentimos completamente ajenos a la identidad de una empresa se notará quitándonos confianza. Mejor buscar clientes en línea con nuestros valores.

4. Estar interesados. El que está en frente de nosotros es una persona con proyectos, ideas, responsabilidades, preocupaciones, clientes y una posición firme en la cadena de valores. Entender esto antes de negociar nos permite orientar mejor la propuesta para resultar más útil de cara a nuestro interlocutor.

5. Aclarar límites. Quien esté tratando con nosotros sin duda puede tener algún tipo de limitación: de presupuesto, de estrategia, de conocimiento. Adaptemos nuestras propuestas según el cliente, y seamos flexibles con el fin de demostrarnos un potencial aliado y no un rival peligroso.

6. Responder de forma sincera. Incluso cuando nos enfrentamos a preguntas inesperadas o incomodas, mejor ser auténtico aunque aparentemente existe el riesgo de perder fuerza de negociación. Evitemos ser evasivos o demasiado complacientes y sobretodo contestemos. La contratación a distancia puede sucumbir a la tentación del silencio, pero el silencio corresponde a desconfianza, negación del otro, es decir una situación que puede conducir a un conflicto. Es mejor decir “No puedo responder a esta pregunta”o “me gustaría tomar un poco de tiempo para contestarle”. Lo ideal es pensar por adelantado en las posibles preguntas incómodas y correspondientes respuestas.

7. Preguntarnos sobre la intención. A veces, el contenido de una pregunta acerca de nuestro trabajo, el tiempo empleado, nuestra formación, vida personal, puede ser mal interpretado. El cliente puede estar interesado en explorar el potencial o evaluar la forma más adecuada de colaboración, no invadir nuestra privacidad.

8. Evaluar lo intangible. No sólo existe el dinero para alegrarnos la vida. Hay otras clases de remuneraciones que nos pueden traer ventajas y beneficios, entre todas incluso una mayor visibilidad, fuente de reputación y de nuevos trabajos. También la adaptación de los proyectos a nuestro estilo de vida y nuestros intereses es importante. La elección del momento en que cobrar (inmediatamente, después) puede influir. Todo debe ser considerado y equilibrado, lo importante es no sufrir las decisiones de los demás o imponerlas, esperando de no tener consecuencias.

9. Ser claros. Tratemos de dar inmediatamente una visión global de nuestras necesidades con el fin de ayudar a la otra persona a hacer una propuesta concreta y satisfactoria. La negociación siempre tiene un enfoque de acercamiento reciproco: si no seguimos esta regla puede parecer que queremos engañar al cliente.

10. Ser conscientes. Tenemos que saber de verdad lo que realmente es necesario para llegar a confrontarnos con los clientes manteniendo firme esta idea de necesidades. Si estamos convencidos seremos convincentes para los demás y mantendremos nuestra credibilidad.

11. Comparar las propuestas. Tratemos de reunir las diversas ocasiones ampliando o reduciendo los tiempos de negociaciones, siempre sin presionar o ser evasivos. Si queremos tomarnos más tiempo podemos organizar una segunda o tercera entrevista para definir mejor el presupuesto, tal vez sugiriendo los estados de avance de los acuerdos.

12. Evitar ultimátums. Mejor no darlos ni recibirlos. El ultimátum es un enfrentamiento temporal a menudo impulsivo. Si se recibe puede ser transformado en un obstáculo momentáneo diciendo “entiendo, voy a ver si puedo encontrar una manera de satisfacer su exigencia” y convertir el vinculo en una propuesta alternativa.

13. No somos el centro del universo. Si no recibimos una respuesta inmediata, si nos cruzamos por la calle un cliente que no se para a saludarnos, si cuando hablamos levanta una ceja, no necesariamente está enfadado con nosotros. Puede estar distraído, preocupado, ocupado. Respetemos el hecho de que somos sólo uno de los muchos pensamientos de una persona y contengamos la sensación de estar ofendidos.

14. No cerrar puertas. Si bien es cierto que a veces debemos de cerrar ciclos con el fin de centrarnos en objetivos claros y no ser distraídos por otras expectativas, también es cierto que las situaciones pueden cambiar. Las propuestas descartadas en pasado hoy podrían ser revaluadas y consideradas útiles para el futuro. Dejemos al cliente la sensación de poder tener la oportunidad de trabajar cono nosotros en poco tiempo.

15. Eligir bien el proyecto. No es importante que “ganemos” la confrontación consiguiendo todos lo que hemos pedido, es más importante que el proyecto al que nos hemos voluntariamente involucrado sea el mejor para nosotros, fortalezca nuestras habilidades y resulte positivo para nuestro desarrollo profesional. Más que profesionales de la negociación seamos profesionales de nuestro trabajo: empezar proponiendo lo que nos encanta hacer es garantía de un trabajo bien hecho.

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